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Preismodelle Cloud

Mit ASP erhält der Kunde ein umfassendes Dienstleistungspaket. Neben der reinen Bereitstellung der Software erhöht ASP seinen Nutzen noch durch weitere Services: Sicherstellung der Zukunftsfähigkeit durch Soft- und Hardware-Updates, Entlastung der IT-Abteilungen durch Auslagerung von administrativen Aufgaben, um nur einige zu nennen. Der Kunde wird entlastet und kann sich auf sein eigentliches Geschäft konzentrieren.

Bei einem derart preisorientierten Ansatz ist es nicht verwunderlich, dass der ASP-Markt immer noch angebotsgetrieben ist. Den Kunden ist der wahre Nutzen von ASP bisher nicht klar kommuniziert worden. Sie bleiben skeptisch und warten ab.

Dabei muss das nicht der Fall sein. Grundlage für erfolgreiche ASP-Angebote ist ein konsequenter Value-Pricing-Ansatz. Hierfür muss der Value des Produkts für den Kunden in ein stimmiges Preiskonzept umgesetzt werden. Es geht also um die gemeinsame Optimierung der Produkt- und Preispolitik.

Das Pricing zu optimieren bedeutet, im ersten Schritt das optimale Preismodell und im zweiten Schritt das optimale Preisniveau in Abhängigkeit verschiedener Produktgestaltungsoptionen zu bestimmen. Bereits beim Preismodell bieten sich zahlreiche Differenzierungsmöglichkeiten an. Sie sind in nachstehender Abbildung dargestellt.

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Beim variablen Modell fallen für den Kunden nur Kosten an, die direkt an die Nutzung des Dienstes gebunden sind. Zwar ist dieses Modell sehr gut zur Differenzierung geeignet, aber Vielnutzer werden bei einem linearen Modell besonders stark zur Kasse gebeten. Skaleneffekte werden nicht an den Kunden weitergegeben und damit die Bindung des Kunden nicht gefördert. Ein weiterer Nachteil des Modells ist, dass dem Anbieter keine garantierten Umsätze zufließen.

Das genaue Gegenteil stellt das Flat Rate Modell dar. Während eine Flat Rate einfach zu kommunizieren und in Rechnung zu stellen ist, favorisiert es eindeutig Vielnutzer und stellt eine finanzielle Barriere für Newcomer und Wenignutzer dar. Es ist ein extrem gefährliches Preismodell, da bei unpräzisen Nutzungsprognosen die Kosten für den Anbieter explodieren können. Das ist der Grund für das Flat Rate Sterben bei deutschen ISPs.

Um das Risiko einer Flat Rate Strategie zu begrenzen, kann die Einfachheit der Flat Rate mit den Vorteilen des variablen Modells kombiniert werden. Die variable Komponente macht sich für den Kunden erst ab einer bestimmten Nutzungsmenge bemerkbar. Kritisch sind der zusätzliche Kommunikationsaufwand und die Kundenreaktion auf die ansteigende Rechnungssumme bei Überschreiten des Limits.

Vielfach erweist sich eine multi-dimensionale Preisstrategie als überlegen. Bei diesem Modell werden mehrere Preisdimensionen, wie z. B. monatlicher Grundpreis und eine nutzungsabhängige Komponente, kombiniert. Es kann leicht auf unterschiedliche Kundensegmente oder Service Levels zugeschnitten werden. Dieses Modell wird in vielen Branchen erfolgreich umgesetzt. Einziger Nachteil ist der mit dem Modell verbundene höhere Kommunikationsaufwand.

Kriterien zur Bewertung von Preisstrukturen

Aber wie soll man sich nun konkret für eines der obigen Modelle entscheiden? Vor die Wahl gestellt, verlassen sich Verantwortliche unserer Erfahrung nach leider immer noch viel zu häufig auf Vermutungen und das Bauchgefühl. Dabei kann mit Hilfe einer systematischen Bewertung der Preismodelle schnell Ordnung in das Durcheinander des Tarif-Dschungels gebracht werden. Mögliche Bewertungskriterien hierfür sind in Tabelle 1 aufgeführt. Als Ergebnis einer solchen Übung erhält man im Idealfall ein Set von zwei oder drei Modellen, die für einen Anbieter in Frage kommen. Endgültige Klarheit über das optimale Modell kann die Befragung potenzieller Kunden bringen. Hierfür reicht es häufig schon aus, sich auf zwei Dutzend Zielkunden zu konzentrieren.

Die Einschätzung der Kunden rundet das Bild letztlich ab und schafft Gewissheit über die richtige Preisstruktur.

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Wenn die Preisstruktur feststeht, muss im zweiten Schritt das optimale Preisniveau ermittelt werden. ASP setzt sich aus einer Vielzahl von Kundennutzen-stiftenden Elementen zusammen. Mit modernen Marketinginstrumenten ist es möglich, diesen Nutzen und die daraus resultierende Zahlungsbereitschaft auf segmentspezifischer Ebene zu ermitteln und anschließend kundenorientierte Produkte zu gestalten. Preise können optimiert und für verschiedene Kundensegmente differenziert werden. So können z. B. die optimalen Preise für unterschiedliche Service Level Agreements oder auch für das Gesamtpaket ASP bestimmt werden.

Für alle noch offen gebliebenen Fragen oder individuelle Beratung können Sie sich gerne an unsere Team Application Services Provider / ASP wenden. Sie erreichen dieses telefonisch unter 06181 / 96915-0, oder Sie verwenden unser Kontaktformular.

Alle Angaben und Leistungsmerkmale auf dieser Seite sind unverbindliche Aufzählungen möglicher Optionen, nicht alle sind automatisch in unseren Leistungspaketen enthalten. Verbindlich ist allein der in einem individuellen Dienstleistungsvertrag aufgeführte Leistungsumfang.